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Concesionarios y políticas de descuentos

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  • Avatar de xavimk3

      [quote quote=”maratoniano”][quote quote=”CgD”]Según los datos que nosotros manejamos, el precio no es la máxima razón de compra a la hora de comprar un vehículo pero sí está en el TOP 5 en todos los segmentos generalistas.

      Por ejemplo, la razón principal de compra es el disenyo exterior.[/quote]

      Es que es así. Y en los Premium bajará del TOP 5 seguro.

      Paulo, Xavi esto no es mi opinión, es ciencia, en serio (parte de mi curro va de ésto).[/quote]

      Si el precio no fuese un argumento de compra, las premium no estarían reduciendo costes para vender más barato sino que mejorarían el producto y venderían más caro. ¿no es así?

      Si yo entiendo lo que decís, pero no es el mismo comprador “premium” el de un A3 que el de un A8. Al del A8 igual no le viene de 10000, pero al del A3 igual sí le viene de 2000.

      Aunque en lo de la bajada de ventas estoy con vosotros… relativamente. El mercado ahora no es igual que en 2005, y no puedes pedir cualquier crédito. Si cobras 800 al mes no podrás pedir nada por más de 400 porque no te lo van a dar, y eso te limita lo que puedes pagar por un coche.

      Eso divide la gente en tres: los que pueden comprarse cualquier coche porque la financiera les deja, y los que no.

      ¿Y el tercero? Los que ni siquiera pueden acceder a un crédito. Esos tiran de ahorros y, obviamente, el precio ahí es determinante.

      Avatar de maratoniano

        Buen punto el de los créditos, es cierto.

        Un par de apuntes:

        La reducción de coste de las marcas premium (en las partes bajas de la gama) no es sólo para poder hacer un producto más competitivo (las premiums en la parte baja siguen siendo caras a pesar de todo y lo seguirán siendo por motivos suficientemente expuestos por aquí) si no para mejorar márgenes que compensen a las premium meterse en esos segmentos, si no no lo harían.

        El comprador de A8 no cuenta, los estudios y demás cálculos se hacen sobre la parte media de la distribución normal de la población y el comprador de un A8 no es representativo. Por eso os decía antes que el segmento de las berlinas es súper interesante para estudiar, porque aglutina estadísticamente a muchos tipos de clientes con muchos poderes adquisitivos distintos y hay mucha variedad de premium y no premium.

        De todos modos para paliar los efectos del valor absoluto sobre el relativo se aplican operadores para predecir y uniformizar comportamientos.

        Avatar de -=Markussen=-

          Yo estoy con marea, me sorprenden mucho algunos comentarios.

          En primer lugar, el precio de tarifa lo marcan unas negociaciones previas que, aunque los comerciantes lleven corbata, no dejan de “regatear”, sea mediante diálogo, sea mediante subasta, sea mediante concurso… desde el precio de la luz hasta el precio de la comida de los supermercados. Nosotros, como consumidores finales, en algunos sectores no tenemos tanto poder de “regateo”, pero sí de elección (competencia) que impacta indirectamente en ese regateo (si no venden un producto, no comprarán a su proveedor y tendrán que negociar si siguen juntos).
          El precio, con manipulación parcial o sin manipulación, es casi siempre el que acuerdan comprador y vendedor (obviemos oligopolios, y la burbuja inmobiliaria parcialmente).
          El objetivo del comprador es sacar beneficio, ya sea instantáneamente o de cara a futuro (mantenimiento) y el vendedor, de ahorrar lo máximo posible a la hora de conseguir lo que dictan sus intereses.

          Creo que algunos no han tenido la oportunidad de irse al mercado o feria de toda la vida, al que ya había antes de que existiesen los supermercados o incluso las plazas de abastos y que todavía existen en núcleos urbanos no tan grandes como Madrid y que todavía representan la mayoría (en número) de núcleos existentes.
          En estos se puede “regatear” o negociar todo: desde el precio de unas lechugas al de unos calcetines.
          Como comentaba, esto ocurre a día de hoy en todo, aunque como consumidor final no sea tan común: petróleo (compra-venta de barriles), electricidad (compra-venta de KWh), telefonía (compra-venta de minutos+volumen de datos)…
          Las circunstancias de estas negociaciones no son siempre las mismas, ya sea por la posición en el mercado, por cambios en la economía del país, por variaciones del precio de la materia prima, por variaciones del coste de transporte, por razones estratégicas, por razones sociales (ej, envejecimiento de un país), cambios legales, etc. Y de eso no podemos huír o no se puede fijar.

          Siendo el coche la segunda compra más importante por inversión a día de hoy, más razón todavía para que esa negociación se tenga que flexibilizar, o de lo contrario, el vendedor verá cómo la competencia se llevará una parte del pastel ya que ante cantidades de dinero grandes, el comprador mira más la peseta (y más en los tiempos que corren). No pueden fijar los precios y no ofrecer descuentos ya que dentro del mercado automovilístico específicamente, también hay circunstancias cambiantes ya nivel de marca, de país, de región o de concesionario:
          – Una marca puede tener interés en mantener imagen de marca, por tanto sus precios públicos serán los oficiales. El que quiera los de verdad, al conce, pero oficialmente serán otros.
          – Un concesionario puede estar interesado en aumentar el nº de clientes para aumentar beneficios en post-venta; por tanto, captación de clientes vía descuentos
          – En momentos de bajas ventas como ahora, por razones estratégicas, interesa vender, o de lo contrario, cambiar el modelo de negocio (cierre de fábricas, etc.) podría suponer perder una ventaja para cuando la situación económica torne.
          – Cuando sale un modelo nuevo, la marca puede estar interesada en que se vea en la calle; de ahí esas versiones especiales limitadas que están sacando últimamente algunas marcas al principio de la vida comercial de un vehículo.

          Y muchas más con mayor o menor relevancia, pero siempre cambiantes según las condiciones del entorno.

          Avatar de maratoniano

            Yo sólo expongo una realidad empírica que manejo día a día y que CgD constata. No es cuestión de estar de acuerdo o no, es una rama de la micro y macroeconomía que explica todo esto 🙂 . Y sí, sorprende cuando ves los resultados.
            No digo que el precio no sea importante, pero no es el factor #1 y lo es menos cuando el precio crece o estamos en productos que hay menos variedad.

            En parte se explica por un concepto conocido como la elasticidad de precios:

            http://my.ilstu.edu/~mswalber/ECO240/Tutorials/Tut04/Tutorial04a.html#top

            http://en.wikipedia.org/wiki/Price_elasticity_of_demand

            En la parte baja de la oferta el precio es más elástico y por lo tanto más importante, a medida que el precio sube se va volviendo más rígido (es más rígido en cuanto menor de 1 sea) por varias razones. Además la industria del automóvil por sus características tiene elasticidad de precios más baja que muchos otros productos (es decir, que el precio importa menos) por ejemplo: alto precio, baja frecuencia de compra (hablamos de frecuencias de casi 10 años ahora para el cambio de coche),…

            Adicionalmente estos modelos demuestran que los líderes de mercado son mucho más rígidos, es decir, importan menos las variaciones en el precio (pero bueno, esa sería otra conversación)

            Avatar de albors

              Muy intersante lo que comentaís, especialmenmte para mí que llevo varios meses buscando coche nuevo. En mi caso he descartado alguno por el precio, o mejor dicho por la relación precio/producto, en concreto el Golf. Lo probé, me gustó pero no tanto como esperaba (era la primera vez que llevaba un Golf), pero 24.300 euros por un TSI de 122 cv con xenón y poco más pues no, en mi opinión no los vale. El Astra lo tuve pedido pero mi hiceron una pirula en el concesionario con el plazo de entrega (pasó de dos a cuatro meses, y me pedían más señal por si me echaba atrás, en fin…). Por eso me atrae el Octavia, al menos a priori, parece tener un precio correcto para lo que ofrece, y eso sólo con el descuento inicial de 2.000 euros que ofrecen sin pive y sin financiar. Luego claro cuando lo vea y pruebe confirmaré o no esa impresión.

              Saludos, ya iré aportando mi experencia con el Octavia, al menos la comercial que interesa aquí.

              Avatar de Contrail

                La reducción de costes no persigue “vender más barato”;Persigue hacer más dinero…

                Avatar de Contrail

                  Mensaje repetido,pensaba que no se había publicado.

                  Avatar de -=Markussen=-

                    [quote quote=”Contrail”]La reducción de costes no persigue “vender más barato”;Persigue hacer más dinero…[/quote]

                    O tener la oportunidad de perder menos.

                    Avatar de CgD
                    CgD

                      Como dice maratoniano, nuestros mensajes se basan sobre datos, no sobre opiniones. Y no lo digo de malas maneras, simplemente os explicaré en más detalle lo que digo (aunque se desvía un poco del tema).

                      No os podéis imaginar lo que estoy aprendiendo desde que entré en Octubre. Sobre todo, el hecho de estar en una central europea. Tienes una visión más global y entiendes mejor las cosas. Si vives en Italia, te comprarías un Fiat. Si vives en España, te comprarías un Seat y si vivieras en Francia; un Renault. Pero si te fijas en Europa, lo que te comprarías sería un Ford Fiesta. Entonces esto te da una visión que no tenemos cuando estamos en España. Sin embargo, aún estando en España, hay muchas cosas que pensamos que sabemos a la hora de hablar de los descuentos (yo igual que vosotros pensaba así).

                      Cada país tiene sus características que hacen que cualquier suposición que tengas puedas estar totalmente equivocado. Y no hablo de gente que lleva de becario 6 meses como yo, sino gente con más experiencia. Os voy a poner varios ejemplos:

                      Suposición: el segmento de utilitarios ha bajado de precio en los últimos años a causa de la crisis
                      Realidad: El segmento ha decrecido, igual que las ventas, pero los precios medios de compra han crecido unos 1000€ en los últimos dos años.

                      Suposición: Muchos que han comprado un utilitario venían del segmento de los compactos
                      Realidad: Es inferior al 15%.

                      Suposición: el precio es el primer factor de compra del coche
                      Realidad: A veces no está ni en el TOP5, el principal factor es el diseño exterior.

                      Estos datos están basados en una Encuesta que se hace a los compradores de coches a nivel Europeo. Con todas las respuestas parametrizadas dentro de un sistema informático, podemos realizar gran cantidad de análisis.

                      De todas formas, cada marca tiene sus características que hacen que los factores de compra de sus consumidores sean distintos.
                      Por ejemplo, quien compra un Dacia sí que tiene el precio como factor decisivo a la hora de adquirir su nuevo coche pero por ejemplo, la seguridad del vehículo (como factor de compra) no es tan importante en esa marca.

                      Más centrados en el tema que nos ocupa, todo lo relacionado con precios es un mundo.

                      A la hora de establecer el precio de un vehículo se pueden tomar diferentes formas. La verdad que el precio está en todos lados. Es una variable que afecta en todo el desarrollo del vehículo. Básicamente porque a la hora del desarrollar el coche tienes que procurar que el coste sea uno determinado para luego aplicarle tu margen de beneficio y luego establecer el precio en relación a tus competidores.

                      Esto último se llama “posicionamiento en precio”. Primero determinas lo denominado como “cesta de la competencia” (competitive basket en inglés) en la cual determinas los competidores a los cuales te quieres comparar y decides si tu precio está por encima o por debajo de la media (una vez ajustado el precio equiparando el equipamiento de todos los modelos). Por cierto, este precio no incluye los descuentos o ayudas del gobierno. Es el precio que vemos en las revistas y webs oficiales.

                      Podría estar hablando mucho más pero creo que más o menos os he explicado lo que quería contaros.

                      Avatar de xavimk3

                        entiendo que son datos y, como tal, irrefutables… pero me cuestan de entender.

                        si el precio no es determinante, por qué han bajado las ventas en un porcentaje tan alto durante la crisis? por qué a su vez ha subido el mercado de segunda mano y especialmente en los de precio bajo? (esto son datos también)

                        si el precio no es top 5 en las premium, por qué Audi tiene ofertas para el A3 y el A4, cosa que raramente tuvo antes de la crisis? por qué se comen su segmento coches al final de su vida comercial y que revientan precios, como el rodius o el miamo León?

                        Avatar de BUser

                          La teoría es muy bonita sobre el papel.

                          Cuando la realidad en el segmento B es bien sencilla.

                          El polo vende mucho por la idea preconcebida de que volkswagen hace buenos coches. Luego puede ser verdad o no.

                          En Europa lo sigue el fiesta.

                          Que ofrecía el fiesta??

                          Tiene fama de buen coche, equilibrado, tenia un diseño atractivo. Y sobre todo, un precio muy atractivo.

                          La mitad de los compradores son fieles a una marca. La otra mitad duda entre varios modelos. Y que los decanta por uno u otro?? El precio. O nunca habéis oído…elegí éste porque por el mismo precio tengo más motor. O más equipamiento. O ambos.

                          Y lo premium tira por mentalidad. A igualdad de precio siempre compras lo que piensas que es mejor. Cuando igual no lo es. Es marketing.

                          Al mismo precio que comprarias?? Un toyota o un lexus??

                          Y volviendo al fiesta. Donde compras el fiesta?? Donde te piden 10000€, o donde te piden 12000€. Si uno es el ford fiesta y el otro el Lincoln fiesta…y son un relogotipeado…pagarias 2000€ por la marca?? Sabiendo que es lo mismo…

                          La diferencia es que en Europa tienen disfraz…otra cosa es que el disfraz sea de mejor calidad… Pero el marketing nos ha metido por los ojos tantas cosas…que a día de hoy estamos atontados.

                          En momentos de crisis se hacen compras mas racionales. Para un uso normal de un vehículo no necesitas 200 cv…

                          Como las premium han aumentado tanto…tienen ahora tanto margen de maniobra. Por algo bajan precios…y calidades…pa poder vender mas barato. Porque si derrotan a cierta competencia… El ejemplo es VAG

                          Avatar de nenuco

                            [quote quote=”CABO”]Que la segunda compra por importe que suele hacer la mayor parte de los mortales funcione como un mercado persa es algo alucinante. Imaginemos que todo lo que compremos funcionara así. Llegar a la cajera del Mercadona y tener que regatear por todo, o ir al Corte Ingles y empezar a regatear por la ropa, de locos. Y se ve el poder de los fabricantes y sus loobies en que la UE permite esta política de precios totalmente aleatoria donde el precio de un bien depende finalmente de las negociaciones con un comercial, o en que todavía se permita el “desde” en la publicidad de coches.[/quote]

                            Hombre, que regatees en la compra de una vivienda está bien porque se lleva buena parte de los ahorros de tu vida, que regatees cuando vas a por una hipoteca igual pues es una porción muy grande de tu sueldo, y si regateas cuando vas a comprar un coche pues igual, me parece bien, es algo que puede que vayas a pagar durante años y si le quitas un pico puedes permitirte salir a cenar, de compras o lo que sea. Y no es que regatees, es que has buscado el concesionario en el que más barato venden el coche que deseas, entonces tú buscando ese concesionario ya estás regateando el precio. Es la pescadilla que se muerde la cola, porque estás provocando que el vendedor baje el precio para tener más ventas que el de al lado. ¿Acaso tú no “regateas” cuando compras una botella de agua? Pasa lo mismo que cuando compras un coche, vas donde más barata está. Buscar el sitio más barato es una forma indirecta de regatear.

                            Avatar de maratoniano

                              [quote quote=”CgD”]

                              Suposición: el segmento de utilitarios ha bajado de precio en los últimos años a causa de la crisis
                              Realidad: El segmento ha decrecido, igual que las ventas, pero los precios medios de compra han crecido unos 1000€ en los últimos dos años.

                              Suposición: Muchos que han comprado un utilitario venían del segmento de los compactos
                              Realidad: Es inferior al 15%.

                              Suposición: el precio es el primer factor de compra del coche
                              Realidad: A veces no está ni en el TOP5, el principal factor es el diseño exterior.

                              Estos datos están basados en una Encuesta que se hace a los compradores de coches a nivel Europeo. Con todas las respuestas parametrizadas dentro de un sistema informático, podemos realizar gran cantidad de análisis.

                              [/quote]

                              Muy interesante, gracias por compartir datos “desde dentro”

                              Avatar de CgD
                              CgD

                                Una puntualización que he de hacer tras revisar unos datos. A veces el Precio está en TOP3 otras veces no. Depende mucho de la marca aunque en general pudieramos decir que si tiene importancia pero nunca el primero o el segundo.

                                [quote quote=”paulodelarosa”]La teoría es muy bonita sobre el papel.

                                Cuando la realidad en el segmento B es bien sencilla.

                                El polo vende mucho por la idea preconcebida de que volkswagen hace buenos coches. Luego puede ser verdad o no.

                                En Europa lo sigue el fiesta.

                                Como las premium han aumentado tanto…tienen ahora tanto margen de maniobra. Por algo bajan precios…y calidades…pa poder vender mas barato. Porque si derrotan a cierta competencia… El ejemplo es VAG[/quote]
                                No estoy hablando de la teoría, si no que hablo de datos de consumidores reales que han comprado un coche.

                                VAG no es premium. En ese segmento, los premium son DS3, Audi A1, Mini.

                                Avatar de seba_s10

                                  Este tema es muy interesante. Seguramente CgD me dirá si voy encaminado pero creo q estamos errando en algunos puntos. Xavi entiendo lo que dices,pero estamos hablando que entre los que SI compraron coche el precio no es lo mas determinante(que no quiere decir que no sea influyente), obviamente la crisis hace que haya gente que no se compre un coche porque no tiene el dinero o no le conceden el crédito, y ahí si es determinante el precio, pero esos casos no entran en las estadísticas de las q hablamos porque justamente NO han comprado.
                                  Pábulo pensaba como ti, hay cierto sentido común que indica eso, pero evidentemente no se corresponde con la realidad. Y siempre recordar que no se puede hacer la generalidad de casos particulares. Pongo ej. y espero q nadie se enfade. Supongamos q todos mis amigos son del Getafe entonces digo todo el mundo es del Getafe. Seria un error, por eso aunque nos cueste entender o creer ciertas cosas es evidente q una encuesta a nivel europeo es mas representativa que un montón de casos cercanos a nosotros.

                                  Avatar de BUser

                                    Cuando hablo de vag hablo del grupo.

                                    Vw no es premium. Pero algunas personas lo consideran como tal.

                                    Cuando un modelo arrasa en ventas es porque hay algo detrás y te pondría mil ejemplos.

                                    Todas las posturas tienen su racionalidad. Y no hablo de casos aislados…hablo de la masa Borreguil….que somos todos. Cuando esté en el ordenador te pongo unos ejemplos de lo que pienso de ciertos superventas

                                    Avatar de seba_s10

                                      Paulo con todo respeto, estás generalizando una postura de gente que conoces pero entiende que eso no tiene porque cumplirse en el resto del universo. Y aclaro que yo tenía la misma sensación que tú, pero es evidente que nos equivocábamos o mas precisamente que las opiniones de la gente que conocemos no son representativas o no representan a la mayoría del mercado Europeo. Cualquiera que conozca un poco de estadística sabrá que una muestra de millones de personas a nivel Europeo está mas cerca de representar lo que realmente sucede que una muestra de 5, 10, 100,1.000 o 10.000 personas a las que tu o yo conozcamos, simplemente eso.
                                      PD: El Fiesta vendió un 10% mas que el Polo en 2012 en Europa, y fue el mas vendido del segmento B, no al revés.

                                      Avatar de MACAUDI

                                        Si yo pongo que me gusta el Golf (que en realidad ni fu ni fa) y me lo compro, lo compro pensando que para mi es el mejor coche que se adapta a mi, aunque haya otro que haga lo mismo y con mas equipamiento por menos dinero (megane). No soy un borrego que se deja llevar por la chapa, si no que me gusta y me lo compro.

                                        Y lo de regatear, yo que se, vas a mas concesionarios, y te lo compras donde mas barato te lo dejen, si es regatear, pero hablamos de una media de 21000€, que no es poco

                                        Avatar de BUser

                                          RANKING FEBERO 2013 en Europa

                                          1.VW Golf 32.663 El concepto de coche de calidad. Ademas tiene status. No es que coche te has comprado, sino que tienes un Golf
                                          2.Renault Clio 22.318
                                          3.VW Polo 19.538
                                          4.Peugeot 208 18.867. Un diseño atractivo acompañado de un precio atractivo.
                                          5.Nissan Qashqai 15.813
                                          6.Ford Fiesta 15.571. Un diseño atractivo acompañado de un precio atractivo.
                                          7.Ford Focus 14.632. La opcion mas equilibrada del segmento. Mejor relacion calidad precio.
                                          8.Fiat Panda 14.024. Un diseño atractivo acompañado de un precio atractivo
                                          9.Opel/Vauxhall Corsa 13.686. Un diseño atractivo acompañado de un precio atractivo
                                          10.Opel/Vauxhall Astra 13.093. Un diseño atractivo acompañado de un precio atractivo.

                                          La mayoria tienen en comun eso…luego depende de los gustos.

                                          Y pondre otro ejemplo. El serie 1 de 1ª generacion. Es precioso, pero tenia un precio prohibitivo. Cerca de los 24000€.

                                          Hasta que no sacaron la oferta del desde 19900 no se empezaron a ver…y a patadas.

                                          El Qashqai es algo especial…como el Evoque. El Qashqai fue el pionero…el Evoque es diferente. Eso los hace especiales y que todo el mundo los quiera. Sobre todo el Evoque. Estoy seguro de que si todo el mundo pudiera gastarse 33000€ en un coche, la inmensa mayoria se lo compraria. Y eso que a mi no me gusta. Pero no me importaria tenerlo.

                                          Avatar de xavimk3

                                            paulo, creo que te estás obcecando… CgD te habla de datos estadísticos a nivel europeo, eso es muy difícil de rebatir con sólo argumentos personales. Europa es muy grande, España también, incluso Cantabria lo es. Esa gente tiene datos de todas partes, nosotros no.

                                            una cosa es que te parezcan extraños, que a mí también me lo parecen, y otra es que no te lo creas.

                                            a parte que, en el fondo, son argumentos fáciles de rebatir. ni los coches que se venden más son los más baratos, ni siquiera en cada modelo se venden las versiones más asequibles. eso significa que la gente valora otras cosas antes que el precio.

                                            lo que a mí me cuesta creer es eso de que el precio no sea algo determinante, pero supongo que son datos a nivel europeo y no a nivel español, donde la situación del crédito bancario es muy distinta. estamos hablando de encuestas a clientes, es decir, personas que pueden comprarse un coche nuevo; esto descarta al segmento (muy grande) de gente que opta por segunda mano, o que quería nuevo pero no le han dado el crédito.

                                            CgD, ¿hay datos sobre intención de compra? no sé cómo le llamaréis… es decir, del total de personas que buscan comprarse un coche a día de hoy, cuántos se compran uno nuevo, cuántos uno usado y cuántos acaban manteniendo el viejo o dejar de usar coche.

                                          Viendo 20 entradas - de la 21 a la 40 (de un total de 49)
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