Concesionarios y políticas de descuentos

[quote quote=»maratoniano»][quote quote=»CgD»]Según los datos que nosotros manejamos, el precio no es la máxima razón de compra a la hora de comprar un vehículo pero sí está en el TOP 5 en todos los segmentos generalistas.

Por ejemplo, la razón principal de compra es el disenyo exterior.[/quote]

Es que es así. Y en los Premium bajará del TOP 5 seguro.

Paulo, Xavi esto no es mi opinión, es ciencia, en serio (parte de mi curro va de ésto).[/quote]

Si el precio no fuese un argumento de compra, las premium no estarían reduciendo costes para vender más barato sino que mejorarían el producto y venderían más caro. ¿no es así?

Si yo entiendo lo que decís, pero no es el mismo comprador «premium» el de un A3 que el de un A8. Al del A8 igual no le viene de 10000, pero al del A3 igual sí le viene de 2000.

Aunque en lo de la bajada de ventas estoy con vosotros… relativamente. El mercado ahora no es igual que en 2005, y no puedes pedir cualquier crédito. Si cobras 800 al mes no podrás pedir nada por más de 400 porque no te lo van a dar, y eso te limita lo que puedes pagar por un coche.

Eso divide la gente en tres: los que pueden comprarse cualquier coche porque la financiera les deja, y los que no.

¿Y el tercero? Los que ni siquiera pueden acceder a un crédito. Esos tiran de ahorros y, obviamente, el precio ahí es determinante.

Yo estoy con marea, me sorprenden mucho algunos comentarios.

En primer lugar, el precio de tarifa lo marcan unas negociaciones previas que, aunque los comerciantes lleven corbata, no dejan de «regatear», sea mediante diálogo, sea mediante subasta, sea mediante concurso… desde el precio de la luz hasta el precio de la comida de los supermercados. Nosotros, como consumidores finales, en algunos sectores no tenemos tanto poder de «regateo», pero sí de elección (competencia) que impacta indirectamente en ese regateo (si no venden un producto, no comprarán a su proveedor y tendrán que negociar si siguen juntos).
El precio, con manipulación parcial o sin manipulación, es casi siempre el que acuerdan comprador y vendedor (obviemos oligopolios, y la burbuja inmobiliaria parcialmente).
El objetivo del comprador es sacar beneficio, ya sea instantáneamente o de cara a futuro (mantenimiento) y el vendedor, de ahorrar lo máximo posible a la hora de conseguir lo que dictan sus intereses.

Creo que algunos no han tenido la oportunidad de irse al mercado o feria de toda la vida, al que ya había antes de que existiesen los supermercados o incluso las plazas de abastos y que todavía existen en núcleos urbanos no tan grandes como Madrid y que todavía representan la mayoría (en número) de núcleos existentes.
En estos se puede «regatear» o negociar todo: desde el precio de unas lechugas al de unos calcetines.
Como comentaba, esto ocurre a día de hoy en todo, aunque como consumidor final no sea tan común: petróleo (compra-venta de barriles), electricidad (compra-venta de KWh), telefonía (compra-venta de minutos+volumen de datos)…
Las circunstancias de estas negociaciones no son siempre las mismas, ya sea por la posición en el mercado, por cambios en la economía del país, por variaciones del precio de la materia prima, por variaciones del coste de transporte, por razones estratégicas, por razones sociales (ej, envejecimiento de un país), cambios legales, etc. Y de eso no podemos huír o no se puede fijar.

Siendo el coche la segunda compra más importante por inversión a día de hoy, más razón todavía para que esa negociación se tenga que flexibilizar, o de lo contrario, el vendedor verá cómo la competencia se llevará una parte del pastel ya que ante cantidades de dinero grandes, el comprador mira más la peseta (y más en los tiempos que corren). No pueden fijar los precios y no ofrecer descuentos ya que dentro del mercado automovilístico específicamente, también hay circunstancias cambiantes ya nivel de marca, de país, de región o de concesionario:
– Una marca puede tener interés en mantener imagen de marca, por tanto sus precios públicos serán los oficiales. El que quiera los de verdad, al conce, pero oficialmente serán otros.
– Un concesionario puede estar interesado en aumentar el nº de clientes para aumentar beneficios en post-venta; por tanto, captación de clientes vía descuentos
– En momentos de bajas ventas como ahora, por razones estratégicas, interesa vender, o de lo contrario, cambiar el modelo de negocio (cierre de fábricas, etc.) podría suponer perder una ventaja para cuando la situación económica torne.
– Cuando sale un modelo nuevo, la marca puede estar interesada en que se vea en la calle; de ahí esas versiones especiales limitadas que están sacando últimamente algunas marcas al principio de la vida comercial de un vehículo.

Y muchas más con mayor o menor relevancia, pero siempre cambiantes según las condiciones del entorno.

Muy intersante lo que comentaís, especialmenmte para mí que llevo varios meses buscando coche nuevo. En mi caso he descartado alguno por el precio, o mejor dicho por la relación precio/producto, en concreto el Golf. Lo probé, me gustó pero no tanto como esperaba (era la primera vez que llevaba un Golf), pero 24.300 euros por un TSI de 122 cv con xenón y poco más pues no, en mi opinión no los vale. El Astra lo tuve pedido pero mi hiceron una pirula en el concesionario con el plazo de entrega (pasó de dos a cuatro meses, y me pedían más señal por si me echaba atrás, en fin…). Por eso me atrae el Octavia, al menos a priori, parece tener un precio correcto para lo que ofrece, y eso sólo con el descuento inicial de 2.000 euros que ofrecen sin pive y sin financiar. Luego claro cuando lo vea y pruebe confirmaré o no esa impresión.

Saludos, ya iré aportando mi experencia con el Octavia, al menos la comercial que interesa aquí.

Mensaje repetido,pensaba que no se había publicado.

Como dice maratoniano, nuestros mensajes se basan sobre datos, no sobre opiniones. Y no lo digo de malas maneras, simplemente os explicaré en más detalle lo que digo (aunque se desvía un poco del tema).

No os podéis imaginar lo que estoy aprendiendo desde que entré en Octubre. Sobre todo, el hecho de estar en una central europea. Tienes una visión más global y entiendes mejor las cosas. Si vives en Italia, te comprarías un Fiat. Si vives en España, te comprarías un Seat y si vivieras en Francia; un Renault. Pero si te fijas en Europa, lo que te comprarías sería un Ford Fiesta. Entonces esto te da una visión que no tenemos cuando estamos en España. Sin embargo, aún estando en España, hay muchas cosas que pensamos que sabemos a la hora de hablar de los descuentos (yo igual que vosotros pensaba así).

Cada país tiene sus características que hacen que cualquier suposición que tengas puedas estar totalmente equivocado. Y no hablo de gente que lleva de becario 6 meses como yo, sino gente con más experiencia. Os voy a poner varios ejemplos:

Suposición: el segmento de utilitarios ha bajado de precio en los últimos años a causa de la crisis
Realidad: El segmento ha decrecido, igual que las ventas, pero los precios medios de compra han crecido unos 1000€ en los últimos dos años.

Suposición: Muchos que han comprado un utilitario venían del segmento de los compactos
Realidad: Es inferior al 15%.

Suposición: el precio es el primer factor de compra del coche
Realidad: A veces no está ni en el TOP5, el principal factor es el diseño exterior.

Estos datos están basados en una Encuesta que se hace a los compradores de coches a nivel Europeo. Con todas las respuestas parametrizadas dentro de un sistema informático, podemos realizar gran cantidad de análisis.

De todas formas, cada marca tiene sus características que hacen que los factores de compra de sus consumidores sean distintos.
Por ejemplo, quien compra un Dacia sí que tiene el precio como factor decisivo a la hora de adquirir su nuevo coche pero por ejemplo, la seguridad del vehículo (como factor de compra) no es tan importante en esa marca.

Más centrados en el tema que nos ocupa, todo lo relacionado con precios es un mundo.

A la hora de establecer el precio de un vehículo se pueden tomar diferentes formas. La verdad que el precio está en todos lados. Es una variable que afecta en todo el desarrollo del vehículo. Básicamente porque a la hora del desarrollar el coche tienes que procurar que el coste sea uno determinado para luego aplicarle tu margen de beneficio y luego establecer el precio en relación a tus competidores.

Esto último se llama «posicionamiento en precio». Primero determinas lo denominado como «cesta de la competencia» (competitive basket en inglés) en la cual determinas los competidores a los cuales te quieres comparar y decides si tu precio está por encima o por debajo de la media (una vez ajustado el precio equiparando el equipamiento de todos los modelos). Por cierto, este precio no incluye los descuentos o ayudas del gobierno. Es el precio que vemos en las revistas y webs oficiales.

Podría estar hablando mucho más pero creo que más o menos os he explicado lo que quería contaros.

[quote quote=»CgD»]

Suposición: el segmento de utilitarios ha bajado de precio en los últimos años a causa de la crisis
Realidad: El segmento ha decrecido, igual que las ventas, pero los precios medios de compra han crecido unos 1000€ en los últimos dos años.

Suposición: Muchos que han comprado un utilitario venían del segmento de los compactos
Realidad: Es inferior al 15%.

Suposición: el precio es el primer factor de compra del coche
Realidad: A veces no está ni en el TOP5, el principal factor es el diseño exterior.

Estos datos están basados en una Encuesta que se hace a los compradores de coches a nivel Europeo. Con todas las respuestas parametrizadas dentro de un sistema informático, podemos realizar gran cantidad de análisis.

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Muy interesante, gracias por compartir datos «desde dentro»

Este tema es muy interesante. Seguramente CgD me dirá si voy encaminado pero creo q estamos errando en algunos puntos. Xavi entiendo lo que dices,pero estamos hablando que entre los que SI compraron coche el precio no es lo mas determinante(que no quiere decir que no sea influyente), obviamente la crisis hace que haya gente que no se compre un coche porque no tiene el dinero o no le conceden el crédito, y ahí si es determinante el precio, pero esos casos no entran en las estadísticas de las q hablamos porque justamente NO han comprado.
Pábulo pensaba como ti, hay cierto sentido común que indica eso, pero evidentemente no se corresponde con la realidad. Y siempre recordar que no se puede hacer la generalidad de casos particulares. Pongo ej. y espero q nadie se enfade. Supongamos q todos mis amigos son del Getafe entonces digo todo el mundo es del Getafe. Seria un error, por eso aunque nos cueste entender o creer ciertas cosas es evidente q una encuesta a nivel europeo es mas representativa que un montón de casos cercanos a nosotros.

Paulo con todo respeto, estás generalizando una postura de gente que conoces pero entiende que eso no tiene porque cumplirse en el resto del universo. Y aclaro que yo tenía la misma sensación que tú, pero es evidente que nos equivocábamos o mas precisamente que las opiniones de la gente que conocemos no son representativas o no representan a la mayoría del mercado Europeo. Cualquiera que conozca un poco de estadística sabrá que una muestra de millones de personas a nivel Europeo está mas cerca de representar lo que realmente sucede que una muestra de 5, 10, 100,1.000 o 10.000 personas a las que tu o yo conozcamos, simplemente eso.
PD: El Fiesta vendió un 10% mas que el Polo en 2012 en Europa, y fue el mas vendido del segmento B, no al revés.